Hoy en día cualquier ponencia, bien sea en
clase, conferencia, sobre aspectos comerciales, de marketing, etc. siempre
comienza con: “saturación de la oferta”, “poder del Cliente”, “mayor
información del Cliente”, “cambios en el mercado” y demás, y lo más curioso es
que todos lo tenemos claro: ya nada es como antes.
Entonces, si el mercado ha cambiado, si el
cliente ha cambiado, ¿por qué nos empeñamos en vender como lo hacía en el
pasado? REINVENTEMOS LA VENTA.
Tenemos que ser conscientes de un principio
básico: “ningún cliente compra hoy ni productos ni servicios”. El cliente hoy
compra una solución concreta a sus necesidades concretas. ¿Cuáles son estas
necesidades?: AVERIGUALO!!.
Todo esto implica como mínimo cuatro cambios fundamentales en
el proceso de venta:
- Necesidad de preparar cada una de las ventas.
- Es prioritario que el cliente hable más que el Comercial para poder captar más información. Para lograrlo es necesario conseguir que se sienta protagonista en el proceso.
- Hay que conocer “la cocina” del cliente a fondo para poder argumentar.
- Los argumentos en la venta tienen que plantearse en forma de beneficios para el propio cliente y no como características del producto o la empresa proveedora.
