Por desgracia el
tema se repite con frecuencia: al diseñar el Plan Comercial de una empresa
(normalmente Pyme por ser mi propio target), aparece la distribución del tiempo
de los comerciales del equipo: la teoría parece clara, y parte de la realidad
también, entonces… ¿por qué supone un problema en demasiadas ocasiones?
Si hacemos un poco
de historia remontándonos al siglo pasado y principios de éste, el comercial
tenía sus rutas, hacía su planificación de manera rutinaria, y aunque nos duela
reconocerlo, en muchos casos recogía pedidos. Es decir, el comercial salía de
su casa y a vender y al final, como podía enviaba los pedidos a fábrica.
La situación
actual, que implica tanto una profesionalización en la venta como eficacia y
rentabilidad en cualquier acción y esfuerzo, exige planificar y preparar cada
uno de los contactos con Clientes actuales o con Potenciales Clientes, y aquí
aparece la cuestión: ¿cuándo preparo esas visitas?, y ¿Cuándo las reporto?.En
este momento aparece la “visión cortoplacista” del Gerente/Director Comercial
de la vieja escuela: “eso es cosa suya, no quiero aquí a mis vendedores, tienen
que estar vendiendo en la calle”.
No señor, no. Una
visita no se puede planificar en el coche, al salir de otra visita anterior,
mientras se habla por el móvil, etc. ¿porqué no asumimos todos, de una vez, que
la planificación, la preparación y el análisis son parte de la visita como tal?
Empecemos a
distribuir el tiempo de la red comercial de distinta forma: si consideramos que
en este caso, como en otras muchas situaciones de la vida cotidiana, es
preferible Calidad a Cantidad, ya no es necesario realizar un número infinito
de visitas al día, que en su mayoría consisten en un breve saludo, preguntar si
quieren algo y a por el siguiente.
Hoy es preferible
planificar cada visita, obtener información del Cliente y de su empresa,
preparar una oferta personalizada y planteada para las necesidades concretas de
este Cliente, y además, repasar los datos de anteriores visitas… en definitiva:
tiempo.
Empieza a
extenderse la teoría del 20/80: 20% del tiempo indoor preparando, 80% del
tiempo outdoor. Yo, personalmente propongo más un 30/70: una buena planificación
permite un trabajo mejor realizado.
Del mismo modo, un
sistema del tipo CRM es básico hoy en día, por lo que el comercial, al
finalizar cada una de las visitas, deberá introducir la información
correspondiente.
Todo esto exige, no
solo reeducar a Gerencia y Dirección Comercial, sino también a los propios
comerciales: el tiempo de trabajo es de trabajo, bien indoor o bien outdoor. Es
necesaria una disciplina para poder aprovechar al máximo el tiempo disponible:
en muchos casos, el comercial pasa en la calle horas muertas esperando horarios
de apertura, retrasos de clientes etc. Aprovechemos este tiempo para facilitar
las próximas visitas!!!
